O marketing é uma tarefa paradoxal: criamos campanhas para as massas, mas essas mensagens só são vivenciadas no nível individual. Como um bom profissional de marketing consegue lidar com isso? Escrevendo diretamente para um único espectador, também conhecido como sua persona de comprador.
A definição de persona de comprador não mudou muito nos últimos anos. Mas as tendências mudaram, assim como a oportunidade que a IA oferece. Adoro criar personas: já as usei em trabalhos para organizações sem fins lucrativos, órgãos governamentais, negócios online, produtos de e-commerce e muito mais.
Como consumidor, observo materiais de marketing em ação e tento identificar quem eles almejavam e se a mensagem era eficaz. Vamos analisar brevemente a definição de persona do comprador e, em seguida, analisar os benefícios e oportunidades disponíveis (com exemplos incluídos!).
Índice
O que é uma buyer persona?
Uma persona de comprador é uma representação fictícia do cliente ideal de uma empresa. Essa persona recebe detalhes como nome, idade, motivações e preocupações, relacionados à marca. As personas de comprador, também chamadas de personas de marketing, fornecem estrutura e insights extraordinários para a sua empresa.
Utilizando pesquisas de mercado e dados reais de clientes, as empresas criarão diversas personas de comprador que refletem diversos grupos de usuários e diferentes pontos da jornada do cliente. Uma persona de comprador detalhada orientará o desenvolvimento de produtos, campanhas de marketing e proporcionará alinhamento entre as equipes.
Pronto para colocar essa definição em prática? Crie uma persona de comprador detalhada para o seu negócio.
O que é uma buyer persona negativa?
A maioria das personas de comprador é positiva, o que significa que se concentram em quem a marca deseja atrair. Às vezes, é benéfico fazer a engenharia reversa desse processo e focar em quem não é a pessoa certa para a marca.
Aqui está um exemplo de persona negativa que criei com os modelos de persona gratuitos da HubSpot . Criei a personagem fictícia Isabella, da pré-medicina, como uma persona negativa para uma faculdade de medicina rural. A faculdade (inspirada na minha alma mater) quer especificamente atrair estudantes de pré-medicina apaixonados por medicina rural e comunidades carentes.
Isabella, da Premed, é uma candidata impressionante, mas não se alinha com a missão da instituição de ensino de lidar com a crise da saúde rural. Isso fica evidente na seção de tecnologia/mídias sociais e metas/motivações do perfil pessoal de Isabella, da Premed:
Abordo esse exemplo de persona do comprador com mais detalhes (além de compartilhar mais sete exemplos) neste guia.
Meu conselho: nem toda estratégia de marketing precisa de uma persona negativa. Comece por aqui se você estiver se sentindo preso no desenvolvimento de suas personas positivas. Decidir quem não se encaixa como seu público-alvo pode ajudar você a identificar claramente quem se encaixa.
7 Benefícios da Persona do Comprador
Por que as personas do comprador são importantes? Estes sete benefícios falam por si.
1. Clientes de Centros
As equipes de marketing se autossabotam quando fazem do seu produto o herói da história. O verdadeiro herói é o cliente, e sua marca atua como um guia em sua jornada rumo ao sucesso. Isso é conhecido como a jornada do herói e é algo abordado em todas as aulas introdutórias de marketing.
Se é tão fundamental, por que é tão facilmente esquecido? Muitas empresas se tornam obcecadas pela marca em vez de pelo cliente . Ao criar personas de comprador detalhadas e usá-las como bússola, as equipes de marketing recentralizam o cliente.
Isso muda a conversa de “como vendemos nossa água incrível?” para “como vendemos nossa água para o incrível Water Walter?”. Water Walter é uma persona de cliente rápida que criei usando o ChatGPT. Você pode ver o contraste dessa abordagem:
Meu conselho: use o primeiro nome da sua persona (como Walter) em e-mails internos, brainstormings de campanhas, etc., para reforçar esse personagem em seus esforços de marketing.
2. Aprimora a redação
A redação mais eficaz é aquela que olha o cliente diretamente nos olhos, sem resmungar e evitar contato visual. Definir personas do comprador não garante o primeiro objetivo automaticamente. Mas desenvolver cada ativo de marketing para uma delas, sim.
Muitas vezes vejo empresas usando textos vagos e sem foco. Aqui estão três exemplos de erros comuns de redação e como os editei para focar em uma persona do comprador.
- ❌ Sabemos que algumas de vocês esperam estar grávidas, e outras esperam não estar.
- ✅ Ao seu lado, quer você esteja esperando algo positivo ou negativo.
- ❌ Isto é para todos os nossos clientes que se sentem sobrecarregados ao comprar um carro.
- ✅ Eu sei que você se sente sobrecarregado ao comprar um carro.
- ❌ Vocês pediram por esse novo recurso e finalmente ele está pronto.
- ✅ Você pediu — e acertou em cheio!
Sente a diferença? Esses ajustes de linguagem eliminam a distância entre você e o cliente.
Meu conselho: nunca use pronomes no plural para descrever seu público-alvo (e minimize-os ao falar sobre sua marca). Fale com uma pessoa específica por vez, como neste exemplo de anúncio do Grammarly que o ChatGPT gerou para um dos meus exemplos de persona.
3. Alinha as equipes
Vendas, marketing, suporte ao cliente e liderança devem ter um entendimento unificado sobre clientes e produtos. Dependendo do tamanho da empresa e da complexidade do produto, isso pode ser um grande obstáculo interno. Personas de clientes potenciais e existentes darão às equipes internas uma linguagem e uma visão compartilhadas.
Este é um esforço contínuo e circular: alinhe-se com as personas do público-alvo. Acumule dados. Alinhe-se com base nesses dados ( saiba como aqui ). Reúna-se regularmente para identificar padrões.
Aqui está um exemplo de uma persona fictícia que criei para a empresa de kits de crochê The Woobles , chamada Woobles Whitney . Usando os modelos de persona gratuitos da HubSpot , criei mensagens de marketing diretamente no documento para facilitar a transição entre os membros da equipe.
4. Leva a conteúdo altamente relevante
Personas de comprador detalhadas descrevem o público ideal em relação ao produto. Essa conexão entre cliente e produto deve ser cristalina para que o marketing possa criar a mensagem mais relevante possível. Isso pode parecer óbvio para fundadores ou profissionais de marketing, mas acaba sendo negligenciado.
Por exemplo, certa vez, consultei uma empresa de coletores menstruais sobre marketing de conteúdo. Eles haviam definido sua persona de compradora ideal como uma mulher de 20 a 45 anos, moderna e ativa, que morava em Nova York e adorava comer fora, viajar, ir a baladas, etc.
O que faltava neste cartão de persona? Pontos problemáticos específicos relacionados ao produto: faltava menstruação. Uma mulher poderia atender a todos os pontos listados, mas estar usando um método contraceptivo que interrompe a menstruação e, portanto, não se converteria em cliente.
Lembra da minha persona, Woobles Whitney ? Pedi ao ChatGPT para criar dois anúncios falsos no Instagram: um genérico e outro direcionado ao Woobles Whitney. Veja o que o ChatGPT fez para mim:
Conteúdo relevante é o trampolim para o próximo benefício: personalização.
5. Cria oportunidades de personalização
Acabei de navegar no LinkedIn por 10 minutos tentando encontrar um anúncio personalizado para mim. O que encontrei? Nada. É possível — já vi muitos anúncios no LinkedIn no passado direcionados a pessoas que trabalham para a HubSpot. Já vi até anúncios no Pinterest tão personalizados que incluíam meu nome.
Era para um moletom que dizia “Você não entenderia, é coisa da Ihrig” (Ihrig é meu sobrenome). A primeira vez que vi isso, meus olhos saltaram das órbitas como em um desenho animado antigo. Imagine quanto investimento publicitário a empresa teria desperdiçado exibindo aquele anúncio para pessoas com sobrenomes como Gould, Fanty ou Huffman.
A personalização é uma estratégia de vendas tradicional e uma tendência crescente. Em nossa pesquisa State of Marketing de 2025 , 96% dos profissionais de marketing afirmaram que experiências personalizadas aumentaram as vendas. No entanto, muitos deles têm dificuldade em criar experiências personalizadas.
Fonte
Depois de coletar dados (por meio do seu site, redes sociais, CRM , etc.), criar conteúdo direcionado a clientes ou pontos problemáticos específicos é muito divertido. A imagem abaixo foi produzida em um episódio do programa Marketing Against the Grain , onde o CMO da HubSpot, Kipp Bodnar, mostrou como está brincando com IA para criar anúncios únicos e hiperpersonalizados (veja mais aqui).
Fonte
6. Aumenta a fidelidade à marca
A tendência de personalização leva diretamente à fidelidade à marca. De acordo com as Tendências de Experiência Digital do Cliente de 2025 da Content Square , 78% dos consumidores afirmam que conteúdo personalizado os faz comprar novamente de uma marca.
Criar mensagens de marketing personalizadas é apenas a ponta do iceberg. Grandes marcas são capazes de entender os desejos de seus clientes ideais e sabem como encantá-los . Isso pode parecer vago, mas observe marcas ou empreendedores que fazem isso bem: Disney, LEGO, Trader Joe’s. O nível de fidelidade do cliente aumentou a ponto de se tornarem fãs.
Mesmo na página 404, a LEGO se diverte com seus clientes:
Personas de comprador não são novidade, assim como a necessidade de fidelizar clientes. Então, por que nem todo mundo está fazendo isso bem? É demorado, caro e algumas marcas não existirão por tempo suficiente para que isso se manifeste.
Meu conselho: investigue esse processo do outro lado. Encontre uma marca na sua vida com a qual você sinta uma conexão leal e analise como seus esforços de marketing facilitaram isso.
7. Reduz custos
Todos esses fatores se traduzem em orçamentos mais eficientes. Você pode traçar uma linha direta entre entender seu cliente e gerar mais vendas. Campanhas, landing pages e e-mails convertem com taxas mais altas. O investimento em anúncios rende mais. No mundo do marketing, a criação de personas bem-sucedidas significa melhor uso do orçamento.
Onde a IA se encaixa
Pronto para criar uma persona de comprador que utilize IA? O poder na ponta dos seus dedos é enorme. Nossa pesquisa descobriu que 73% dos profissionais de marketing acreditam que a IA pode ajudá-los a serem mais produtivos no que fazem.
Em termos de personas, a IA possibilita a análise de enormes quantidades de dados em tempo real. Todos nós já ouvimos isso — eis exatamente como isso se torna realidade.
-
Analisando dados:
Há uma quantidade incrível de dados adormecidos em seus tickets de suporte, Google Analytics, CRM, etc. Tente analisá-los você mesmo, e seu trabalho nunca estará concluído. Use IA para tornar os dados acionáveis, destacando tendências e oportunidades. Treine uma base de conhecimento de IA personalizada para cada persona, e você poderá pedir que ela sugira segmentação demográfica, oportunidades sazonais, etc.
-
Gerando múltiplas personas:
A maioria das empresas precisa de múltiplas personas. Quantas personas de comprador uma empresa deve ter? Comece com uma: seu cliente mais comum no topo do funil. Criá-las manualmente é trabalhoso, mas a IA torna isso acessível, pois você pode usar cada persona como modelo para a próxima.
-
Criando experiências personalizadas:
A IA pode analisar comportamentos passados em nível individual, criando recomendações hiperpersonalizadas. Isso é especialmente útil para plataformas online com grandes quantidades de produtos, como livrarias, lojas de música ou lojas online. Um ótimo exemplo disso são as recomendações do Spotify com base nas suas playlists mais ouvidas.
-
Atualizações de rotina:
Alimente seus modelos de IA com novos dados e você poderá obter atualizações automáticas em tempo real das personas dos seus clientes. Isso não significa que a criação da sua persona seja uma tarefa de marketing do tipo “configure e esqueça”. Algumas mudanças no seu público-alvo só serão detectadas pela observação humana, mas a IA pode se concentrar no micro enquanto você se concentra no macro.
O que a IA precisa para ter sucesso
Se você está recorrendo ao ChatGPT para evitar a coleta de dados reais sobre seus clientes, está se preparando para criar personas genéricas. A IA deve ser usada para aprimorar sua pesquisa de persona do comprador, não para substituí-la. Dados e a compreensão humana do seu consumidor e do seu produto continuam sendo ingredientes essenciais.
Todos esses dados devem ser reunidos para criar uma visão unificada do seu cliente. Este deve ser o objetivo de qualquer ferramenta que você use para coletar dados sobre seus clientes ou leads. É o foco do HubSpot Smart CRM , onde nosso sistema de IA ajuda 59% dos usuários do HubSpot a ter uma visão mais unificada de seus clientes em comparação com usuários que não usam o HubSpot.
Melhores práticas para criar personas de compradores
Animado? Deixe que estas práticas recomendadas guiem a geração da sua persona. Elas se aplicam tanto à criação de campanhas por você quanto à solicitação de uma IA para fazer isso por você.
-
Inclua informações demográficas:
fundamentos como cargo, idade, renda, família, educação, etc. (obtenha uma lista conclusiva de pontos de pesquisa de persona aqui).
-
Observe o comportamento e os sentimentos deles:
quais são os canais de informação preferidos? Padrões de comportamento? Motivações? Objetivos? Medos? Você só consegue criar conteúdo personalizado quando entende com quem está falando e quais são os desejos deles.
-
Agregue todos os dados possíveis:
os insights dos clientes estão ocultos nas análises do seu site, nas avaliações de produtos, no feedback dos clientes, nos tickets de suporte, etc.
-
Considere a jornada do cliente:
personas de comprador eficazes evoluem à medida que o cliente avança no processo de compra. As preocupações com o topo do funil são diferentes das preocupações com o fundo do funil.
-
Considere as tendências geracionais:
a idade pode ser um número arbitrário, mas agrupar os clientes com base na geração ajuda a entender as tendências e preferências de compra.
-
Peça insights à sua base de clientes:
empresas com grandes orçamentos podem pagar por grupos focais. Equipes menores de marketing podem convidar clientes satisfeitos para responder a pesquisas ou entrevistas abertas.
-
Atualize suas personas regularmente:
seus clientes estão em constante mudança. Avalie regularmente se sua persona ainda é relevante ou se novas tendências, dados, feedback de clientes, pontos de contato etc. podem aprimorar a persona do comprador da sua empresa.
Cada persona de comprador bem-sucedida representa horas de reflexão e cuidado, e podemos ajudar a agilizar o processo com nossos modelos gratuitos .
Pronto para criar uma persona para suas equipes de marketing e vendas? Use nosso tutorial em vídeo abaixo como guia, baixe nossos modelos gratuitos ou use nosso gerador de personas autoguiado para progredir imediatamente.
Fique obcecado com personas de clientes.
Uma boa persona de comprador proporcionará a toda a sua equipe um melhor entendimento do cliente, ajudará a criar conteúdo de qualidade que aprimore a experiência do cliente e auxiliará potenciais clientes em seu processo de tomada de decisão. É uma vitória para todos.
